Читать книгу Психология влияния. 7-е расширенное издание онлайн

Исследование, опубликованное в Канаде, проясняет, всегда ли жертва тактики «отказ – отступление» выполняет условия соглашения и удовлетворяет вторую просьбу просящего.

Помимо того, ответили испытуемые «да» или «нет» на запрос работать по два часа в день без оплаты в общественном агентстве по охране психического здоровья, в эксперименте также определялось, действительно ли они выполняли обещанное. Как и следовало ожидать, при озвучивании более серьезной первоначальной просьбы (добровольно проработать по два часа в неделю в центре хотя бы в течение двух лет) процент согласившихся удовлетворить менее серьезную просьбу, озвученную в виде отступления, оказался выше (76 %), чем при озвучивании сразу менее серьезной просьбы (29 %). Причем процент явившихся из тех, кто добровольно согласился поработать, также был выше в случае использования методики «отказ – отступление» (85 % против 50 %).

В ходе другого эксперимента выяснялось, вызывает ли методика «отказ – отступление» у «жертв» ощущение, что ими манипулируют, способное заставить их отказаться от любой последующей просьбы.

Студентов колледжа попросили принять участие в ежегодной донорской кампании и сдать пинту крови. В одной группе испытуемым сначала предлагали сдавать по пинте крови через каждые шесть недель в течение минимум трех лет. Других испытуемых просто просили однократно сдать пинту крови. Тех, кто соглашался сдать пинту крови и в назначенное время появлялся в донорском пункте, спрашивали, готовы ли они оставить номера телефонов, чтобы им можно было позвонить, если возникнет необходимость получить их кровь снова. Почти все студенты, которые пришли сдать кровь в результате применения методики «отказ – отступление», согласились стать донорами снова (84 %), в другой группе согласие дали менее половины студентов, явившихся в донорский пункт (43 %). Даже в контексте оказания услуг в будущем методика «отказ – отступление» работала весьма эффективно.

Как ни странно, но тактика «отказ – отступление» побуждает людей не только соглашаться с просьбой, но и удовлетворять ее и, в конце концов, соглашаться на удовлетворение будущих просьб. Что же заставляет людей, которых обманным путем вынудили дать согласие, продолжать соглашаться?