Читать книгу 36 стратагем для жизни и бизнеса онлайн

Еще раз: если собеседник старается на вас надавить и использует множество аргументов, не нужно пытаться разбивать каждый – это приведет лишь к тому, что он усилит свое нападение. Важно найти самый слабый из его доводов и разбить его. Самый слабый, «пустой» аргумент и будет тем самым «Вэй».

Важно

переключение внимания и использование неожиданной угрозы

Одним из первых заядлых «пользователей» стратагемы был Сократ. Известно, что он обладал даром убеждения. Он умел так построить диалог, что его оппонент, будучи в корне не согласным и оборонявшим всеми силами свою крепость, в конечном итоге сдавался. Его способ аргументации такой: задавать собеседнику последовательные вопросы, помогая ему самому прийти к истине или осознать противоречия в своих убеждениях.

Основная цель метода Сократа – не просто опровергнуть собеседника, а подтолкнуть его к поиску истины через самопознание и логику.

Я провожу индивидуальные консультации и беру клиентов в наставничество, и вот один мой клиент, владелец небольшой компании, продающей товары для косметологических клиник, обратился с проблемой: мол, он терпит убытки из-за того, что не может повысить цены. Его «Чжао» было убеждение, что повышение цен неизбежно означало потерю клиентов. Что ж, попробуем обойти это убеждение и с помощью метода Сократа «осадить Вэй»:

– Ты упомянул, что повышение цены на продукт приведет к потере клиентов. Можешь рассказать, почему ты так считаешь?

– Потому что, если мы повысим цену, клиенты выберут более дешевые альтернативы у конкурентов.

– Понимаю. А ты считаешь, что наши конкуренты предлагают точно такие же продукты, как и мы?

– Ну, не совсем. У нас качественнее обслуживание и лучшее сопровождение после продажи. И, возможно, для кого-то наши преимущества важны, но многим по-прежнему важнее цена.

– А как ты думаешь, для каких именно клиентов наше качество и сервис имеют ключевое значение? Можем ли мы выделить какую-то группу, которая готова платить больше за ценность, которую мы предлагаем?

– Наверное, это более крупные клиенты или те, у кого специфические потребности, где важны качество и надежность.